Denkmuster, Logik, Fallstricke und Strategien
(Nachbericht zum Online-Seminar "Sourcing in Germany for Chinese Executives")
Zu einem dreistündigen Online-Seminar begrüßten Wei Duan, Hauptgeschäftsführer der Chinesischen Handelskammer in Deutschland (CHKD), und Jochen Schultz, Geschäftsführer des China Netzwerk Baden-Württemberg e.V. (CNBW), am 21. Januar 2021 chinesische Manager aus den Branchen Automotive, Stahl, Telekommunikation, Schienenfahrzeuge, Luftfahrt etc. Referent zum Thema „Sourcing in Germany“ war Stefan T. Schwaab (Bridge Concept Partners Germany & Shanghai; Ludwigshafen). Er bringt über 30 Jahre Führungserfahrung in europäischen und asiatischen Großunternehmen im Bereich Einkauf und Sales mit. Schwaab war u.a. im Vorstand von China First Heavy Industries (Dalian).
Auch ein Seminar in Sachen Sourcing in Deutschland kommt nicht ohne den erfolgskritischen Faktor der kulturellen Unterschiede aus. Fakt ist: Wer hier Produkte einkaufen (und verkaufen) will, muss die Mentalität der verantwortlichen Akteure begreifen. Das ist für internationale Manager keine leichte Aufgabe. Welche „landestypischen“ kulturellen Ein-stellungen gilt es zu verstehen? Welche Erwartungen gehen – auf beiden Seiten – damit einher?
Während man in den deutschsprachigen Ländern eine direkte, eindeutige Kommunikation bevorzugt, ist die asiatische, speziell die chinesische, vorrangig durch indirekte, symbolische und non-verbale Informations-übermittlung geprägt. Interpretationen fallen also nicht selten konträr aus. „Kommunikationsverhalten beruht auf Denkmustern und dem übergeordneten Bereich der Logik, und beides ist nun einmal in der westlichen Welt anders als in der asiatischen“, so Schwaab. „Westeuropäer denken deduktiv – sie leiten ihre Schlussfolgerungen aus logisch erscheinenden Zusammenhängen ab. Chinesen denken hingegen eher induktiv; dabei wird aus Einzelfällen ein verallgemeinerter Schluss gezogen.“ Dieser sei nicht immer zutreffend, könne aber durchaus zu neuen Erkenntnissen führen.
Deutsche stehen für detaillierte und technisch strukturierte Planung. Sie haben bei Business Meetings eine Agenda, einen exakten Zeitplan und klare Ziele. „Daraus ergibt sich, dass ausgehandelte Verträge zwingend einzuhalten sind. Wünsche nach Nachverhandlungen stoßen dementsprechend auf Unverständnis“, machte Stefan Schwaab klar. „Beziehungen im Sinne des chinesischen Guangxi gelten als zeitraubend, sie sind hierzulande zweitrangig."
Geschäftsethik und Compliance spielen eine wichtige Rolle. Interne Abläufe und Hierarchien sind einzuhalten. „Befolgen Sie die gleichen Normen und Standards, die Ihre deutschen Partner verwenden“, betonte Stefan Schwaab. Und: „Vermeiden Sie es, nach Namen von Mitbewerbern, Preisen und allzu forsch nach Rabatten zu fragen.“
Der Referent aus Ludwigshafen riet dazu, bei volatilen Märkten mit Preiserhöhungen und -schwankungen langfristige Liefervereinbarungen zu verhandeln. „Fixieren Sie zudem Materialindizes oder Preisgleitklauseln in solchen Verträgen.“ Wenn es das eigene Nachfragevolumen erlaube, gelte es, strategische Partnerschaften vorzuschlagen.
Und wie lassen sich „softe“ Fallstricke umgehen? Nicht zu unterschätzen ist die Bedeutung von Namen. Beide Seiten sind laut Stefan Schwaab gut beraten, ihren (potenziellen) Geschäftspartnern Respekt entgegenzubringen, etwa indem man sein Gegenüber mit korrektem Nach- und Vornamen in der richtigen Reihenfolge anspricht. Vorher zu eruieren: Handelt es sich um eine Frau oder einen Mann?
„Blumige“ Worte als Gesprächsauftakt sind tun-lichst zu vermieden: „Versuchen Sie, Ihre Bedarfe und Argumente möglichst sachlich zu vermitteln, ohne aufdringlich zu wirken.“ Und: „Vermeiden Sie Tipp- und Grammatikfehler und bauen Sie keine chinesischen Schriftzeichen in Ihre Präsentation ein. Lassen Sie Ihre Unterlagen gegenchecken, auch wenn es Zeit kostet.“
Bei der Auswahl von Dolmetschern lohnt ein kritischer Blick. „Immer wieder kommt es zu Missverständnissen und Ärger im Nachgang von Geprächen und Verhandlungen, weil der Übersetzer entgegen seinen Beteuerungen das spezielle Geschäft und Produkte nicht hinreichend kennt“, so Stefan Schwaab.
Text: Sabine Ursel (CNBW)
Text als PDF mit weiteren Infos: hier
Die Chinesische Handelskammer in Deutschland und das China Netzwerk Baden-Württemberg planen weitere gemeinsame Online-Seminare.
Lesen Sie hier einen Kurzbericht zum Online-Seminar „Sales in Germany for Chinese Executives“ (CHKD + CNBW, 25.11.2020): https://china-bw.net/de/nachrichten/wie-lassen-sich-produkte-in-deutschland-erfolgreich-vermarkten-und-verkaufen
Weitere Informationen
德国中国商会 Die Chinesische Handelskammer in Deutschland e. V.
IHZ Hochhaus, 7. Etage, Friedrichstraße 95, 10117 Berlin, +49 30 20917522
www.chk-de.org | info@chk-de.org
China Netzwerk Baden-Württemberg e. V. (CNBW)
Geschäftsstelle Baden, Südring 3, 77704 Oberkirch, +49 7802 70 307 58
www.china-bw.net | info@china-bw.net